Как повысить цену для потребителей? 8 способов сделать это незаметно

В наши дни важной задачей каждой компании является получение максимальной прибыли от каждой заключенной сделки, от каждого клиента и покупателя. Кажется, что самым простым и быстрым способом решения данной задачи является повышение цены. Так ли это?

Если вы все-таки решились повышать цены, необходимо учесть три основных возможных ограничителя: a) выбранный ценовой сегмент, в котором вы работаете; b) ценовое позиционирование, политику ценообразования и цены ваших конкурентов; c) выгоду клиента.

a) Ценовой сегмент, в котором работает ваша компания, задает порядок ваших цен. Если вы открыли магазин в формате дискаунтер, от вас покупатели будут ожидать низкого уровня цен. При этом у вас не получится повысить цены до уровня бутика, но незначительно их повысить вы все же сможете.

b) Ограничение конкурентами. Именно конкуренты и задают всем известную «рыночную цену» - эталон того, сколько должны стоить тот или иной товар или услуга. Но это не означает, что у вас цены не могут быть выше. Могут! Все товары и услуги можно условно поделить на «знакомые», которые одинаковы у любого продавца, и «незнакомые», качество которых у двух разных продавцов может сильно различаться. Но при этом даже «знакомые» для покупателя товары в разных местах могут стоить по-разному. Так, цена на бутылку напитка в кафе, киосках и т.д. будет выше, чем в супермаркете. В данном случае клиенту проще заплатить чуть больше (и он это знает и готов переплатить), чем искать и бежать в ближайший магазин за бутылкой напитка и стоять там в очереди.

c) Выгода клиента. Для покупателей важно, чтобы ценность приобретенных товара или услуги была выше цены товара. Чаще данный момент необходимо учитывать при продажах-консультациях, когда покупателю или клиенту консультант может рассказать о дополнительных выгодах приобретаемого товара или услуги, которые не видны. В данном контексте также нужно учитывать и сложившийся стереотип нашего покупателя: «чем дороже, тем лучше качество», т.к. цена здесь служит для покупателя индикатором качества товара.

Как же сделать повышение цены незаметным для вашего клиента и покупателя? В данной статье мы постараемся ответить на этот вопрос.

Первый и самый быстрый способ - действительно увеличить цену. Но делать это нужно аккуратно и постепенно. Цену на товар или услугу можно повышать несколько раз в течение года, но увеличение цены всегда должно быть адекватным для сохранения конкурентоспособности продукции или услуги. При этом следует помнить, что повышать в течение одного раза цену можно в пределах от 1 до 3%, что является незаметным для вашего клиента. Также следует обратить особое внимание на тип предлагаемой услуги или продукции: если клиент готов заплатить больше, зная о высоком качестве продукции или предоставляемых услугах, то цену можно повысить и более чем на 3%.

Второй способ - просто поднять цену . Да, будьте уверены, что часть клиентов или покупателей уйдут, но потеряете ли вы в прибыли? Скорее всего - нет. Это простая математика:

• Сейчас у вас товар А стоит 55 000 руб., из них 5 000 - ваша прибыль. Покупают этот товар 1 000 человек. Ваша прибыль составит: 5 000 х 1 000 = 5 000 000 руб.
• Новая цена на товар А - 60 000 руб., из них ваша прибыль составляет 10 000 руб. Купили его 700 человек. В данном случае ваша прибыль составит: 10 000 х 700 = 7 000 000 руб.
• Вывод: вы потеряли 30% клиентов, но ваша прибыль увеличилась на 40%.

Третий способ - спрятать повышение цены . Сама по себе цена не изменяется, но прибыль увеличивается. Есть товары или услуги, к которым компании часто предлагают дополнительные бесплатные бонусы - доставка, батарейки и т.д. Это все ваши расходы. Можно прекратить предоставлять какой-либо бонус, и в результате цена на товар не изменится, а затраты сократятся и повысится прибыль. Собственно, это будет эквивалентно повышению цены товара на ту же сумму, что и стоимость бонуса для вас. Например, ранее вы продавали настенные часы с батарейками, а сейчас начните продавать их без батареек.

Четвертый способ - «продажа целого по частям» . Данную методику применяют в тех случаях, когда вы продаете какой-то набор продукции покупателю, который он воспринимает как единое целое. Вы можете расформировать набор и продавать все по отдельности по другой цене. Например, если раньше костюм (юбка и пиджак) продавался за 600 000 руб., то после его расформирования цена на пиджак может составить 500 000 руб., а за юбку придется доплатить еще 200 000 руб.

Пятый способ - «переименование». Когда вместе с ценой вы меняете и название товара. Часто используют в сфере услуг (рестораны, салоны красоты и т.д.), в производстве.

Шестой способ - «уменьшается товар». Такой способ чаще используют производители. Цену оставляют прежней, но в упаковку кладут меньшее количество товара. На упаковке честно указывается количество товара. Но мало кто читает надписи на упаковках, а тем более надписи мелким шрифтом. В результате большая часть покупателей не заметят повышения цены. Или, например, удешевляют упаковку.

Седьмой способ - дифференциация цен. Он чаще используется в розничной торговле. Когда компании четко знают, какой товар является «генератором потока» - его чаще всего покупают, - на такие товары цены, как правило, не повышают. «Маячковые товары» - товары, ради покупки которых приходят именно в конкретный магазин, т.к. знают, что данный товар здесь продается по самой низкой цене. При этом цены на «маячковые товары» покупатели хорошо знают, т.е. знают, в каком магазине и по какой цене продается такой товар. На «маячковые товары» цены не поднимают, а зачастую и снижают. На все остальные товары можно цены повышать. Например, мы редко задумываемся, сколько стоят специи, сколько они стоят в других магазинах. Почему бы розничному оператору на этом не получить дополнительную прибыль? В данном случае мы привлекаем в магазин покупателей «маячковыми товарами», а приходя в торговый объект за данными товарами, покупатель будет приобретать и другую продукцию.

Восьмой способ - создать дополнительную ценность товару или услуге . Вы можете повысить цены после усовершенствования ваших ценностных предложений путем повышения качества или предоставления дополнительных услуг. Например, продавайте гарантии.

Гарантии всегда увеличивают доверие конечных покупателей к продавцу и товару. И даже если вам покупатель вернет товар, то наверняка он купит у вас что-то еще и станет вашим постоянным лояльным покупателем. Для информации: по статистике пользуются гарантией и возвращают товар, требуя обратно уплаченные деньги, лишь 7% клиентов. В качестве примера также могут быть бесплатные online-консультации по пользованию и т.д.

Но! Прежде чем принять решение о повышении цен, постарайтесь спрогнозировать исход, изучите конкурентов, тенденции рынка, проведите исследование потребителей ваших товаров и услуг: их предпочтения, готовность платить больше и за что готовы платить больше и т.д.

Таким образом, прежде чем реально повысить цены, вы должны быть уверены, что знаете обо всех возможных последствиях этого решения.