Какие два слова повышают вашу способность убеждать?

Представьте себе ситуацию: лето, Рим, тридцатиградусная жара, очередь в Колизей. Вы стоите уже 40 минут. И вдруг к вам подходит человек и просит пропустить его без очереди. При каких обстоятельствах вы согласились бы сделать это? Возможно ли, чтобы одно или два слова в просьбе резко повысили ваше желание ответить: «Да, проходите»? Да. И эти два слова – «Потому что».

Группа американских ученых решила изучить убеждающую силу этих слов в специальном исследовании. В качестве объекта исследования они взяли очередь к ксероксу. В одном из вариантов к очереди подходил человек и просто просил: «Простите, можно мне пройти без очереди? У меня всего пять страниц». В ответ на эту прямую просьбу 60 процентов людей согласились его пропустить. Однако, когда незнакомец добавил к этой просьбе причину («Можно мне пройти без очереди, потому что я очень спешу?»), его согласились пропустить почти все (94 процента). Увеличение не должно казаться удивительным. В конце концов, предоставление твердых оснований для просьбы оправдывает желание пройти вперед.

И вот здесь исследование становится по-настоящему интересным: исследователи изучили еще один вариант просьбы. На этот раз незнакомец тоже использовал слова «потому что», но за ними следовала совершенно бессмысленная причина. Конкретно просьба незнакомца звучала так: «Могу ли я пройти без очереди, потому что мне нужно сделать копии?» Потому что вам нужно сделать копии. Естественно, вы пришли на ксерокс сделать копии – вы же не собираетесь точить им карандаши?! Однако, несмотря на тавтологическую пустоту представленной незнакомцем причины, она привела почти к такому же уровню уступок (93 процента), как и в случае вполне разумной причины.

Это исследование демонстрирует уникальное мотивационное влияние слов «потому что». Они получают силу убеждения от постоянной ассоциации: в течение нашей жизни за словами «потому что» обычно следует позитивное обоснование (например, «…потому что это поможет мне получить повышение», «…потому что я не успеваю»).

Конечно, как и большинство других вещей, сила «потому что» имеет свои ограничения. В исследовании с ксероксом количество уступок было одинаково высоко вне зависимости от того, каким слабым было обоснование, последовавшее за «потому что». Но в этих случаях речь шла о небольшой просьбе – сделать всего пять копий. Выясняя, что произойдет при просьбе о бОльшей любезности, ученые ввели ряд дополнительных условий. Просительница сказала группе участников, что ей нужно сделать пятьдесят копий.

На этот раз, когда незнакомка попросила без слов «потому что», согласились только 24 процента. А как насчет просьбы без разумной причины: «…потому что мне нужно сделать копии?» Это не привело ни к какому увеличению уступок. Однако, когда большая просьба сопровождалась разумным основанием («…потому что я опаздываю на поезд»), количество согласившихся удваивалось. Взятые вместе, результаты исследования свидетельствуют о том, что, когда ставки низки, люди быстрее принимают решение, не тратя время на долгое обдумывание. Но при более высоких ставках они начинают задумываться над причинами и принимают их во внимание.

Эти результаты напоминают нам, что все просьбы необходимо сопровождать обоснованием, даже если вы думаете, что причины совершенно ясны. Например, назначая встречу с клиентом или прося о сотрудничестве над новым проектом, нужно обязательно объяснить причину. Нам это может казаться очевидным, но мы слишком часто ошибочно полагаем, что другие люди понимают причины наших просьб.

Эта стратегия может принести пользу и в нашей домашней жизни. Вместо требования к детям: «Немедленно за стол!» или «Немедленно спать!» гораздо более эффективной стратегией будет объяснение причин своей просьбы – не просто «потому что я так сказал!».

И еще одно важное замечание: слова «потому что» работают в обоих направлениях. Поэтому вы должны постараться сделать так, чтобы окружающие люди говорили потому что и вам. Предположим, вы работаете в фирме, которая занимается инновационными технологиями. Ваши постоянные клиенты привыкли к вашей компании, но по прошествии лет первоначальные причины выбора именно ее могут стать менее значимыми или, что еще хуже, совсем позабыться. Таким образом, ваш бизнес может стать уязвимым для конкурентов. Один из эффективных способов укрепить деловые связи и уверенность клиентов в вашей компании – это попросить ответственных сотрудников фирм-клиентов объяснить, почему они пользуются вашими услугами. Часто это делается с помощью исследования обратной связи, когда клиентов просят описать, почему им нравится иметь дело именно с вашей компанией. Исследования показывают, что эта процедура усиливает приверженность клиентов вашей фирме и напоминает им о том, что продолжение отношений целесообразно, а не только привычно.

Другими словами, заставьте людей говорить вам «потому что», и они начнут восхвалять вас.

По материалам книги Роберт Чалдини, «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным.»