Ужин по подписке: Как «Партия еды» вербует постоянных покупателей

Когда Михаил Перегудов запускал сервис подписки на еды и рецепты «Партии еды», он надеялся найти 20 клиентов. Задача казалась реальной — друзья и знакомые поддерживали его начинания. «Я думал, первые 50 человек у меня в кармане, — вспоминает он. — Но когда доходит до дела, все говорят: "Мы подождем чуть-чуть, а когда раскрутитесь, может, и закажем". Даже родители не сделали заказ в первый день, я их силой заставил со словами: "Вы чё? Сын же бизнес запускает!"». В итоге удалось продать 12 коробок. Это было в августе прошлого года, через три дня после введения эмбарго на ввоз некоторых европейских и американских продуктов.

Но несмотря ни на эмбарго, ни снижение покупательной способности, стартап удалось поставить на ноги. Сейчас компания развозит до 500 коробок в неделю (одна коробка стоит 3295 рублей в Москве и 2995 рублей — в Санкт-Петербурге). В каждой из них снабжённый рецептами набор продуктов для ужинов на двоих на пять дней. Выручка доходит до 5,3 млн рублей в месяц. «Секрет» узнал, как в условиях кризиса компании удаётся привлекать новых клиентов.

Когда Михаил Перегудов запускал сервис подписки на продукты и рецепты «Партия еды», он надеялся найти 20 клиентов. Задача казалась реальной — друзья и знакомые поддерживали его начинания. «Я думал, первые 50 человек у меня в кармане, — вспоминает он. — Но когда доходит до дела, все говорят: "Мы подождём чуть-чуть, а когда раскрутитесь, может, и закажем". Даже родители не сделали заказ в первый день, я их силой заставил со словами: "Вы чё? Сын же бизнес запускает!"». В итоге удалось продать 12 коробок. Это было в августе прошлого года, через три дня после введения эмбарго на ввоз некоторых европейских и американских продуктов.

Но несмотря ни на эмбарго, ни на снижение покупательной способности, стартап удалось поставить на ноги. Сейчас компания развозит до 500 коробок в неделю (одна коробка стоит 3 295 рублей в Москве и 2 995 рублей в Санкт-Петербурге). В каждой из них снабжённый рецептами набор продуктов для ужинов на двоих на пять дней. Выручка доходит до 5,3 млн рублей в месяц. «Секрет» узнал, как в условиях кризиса компании удаётся привлекать новых клиентов.

Петербуржец Михаил Перегудов несколько раз кардинально менял сферу деятельности. После университета устроился инженером в фирму отца, производящую оборудование для телерадиовещания. Потом поработал пиарщиком и выучился на маркетолога. В послужном списке Михаила сервис для проведения видеоконференций Webinar.ru, где он получил опыт, пригодившийся в развитии собственного дела. «В Webinar мы думали, что залог успеха компании — в маркетинге и продажах, а не в разработке. Когда я начал заниматься «Партией еды», понял, что тут, по сути, всё работает точно так же», — говорит он.

Открыть свой бизнес Перегудов решил осенью 2013 года. Его вдохновил американский сервис по доставке продуктов и рецептов Plated.com, который тогда привлёк $21 млн инвестиций. «Я зашёл на их сайт — он оказался очень красивым. На меня произвели впечатление и цифра, и идея», — признаётся Перегудов. В России на тот момент уже работало несколько аналогичных сервисов. Например, «Дома вкуснее» и «Шефмаркет». Энтузиазм будущего предпринимателя это только укрепило: «Я посмотрел, как они работают, и понял, что эти проекты живут неплохо. При этом две компании — это слабая конкуренция. Путь был открыт».

Чтобы запустить производство, Михаилу Перегудову нужны были инвестиции. Он через знакомых вышел на питерскую компанию Food Service Company, доставляющую корпоративные обеды в офисы крупных предприятий. После долгих переговоров и торгов представители компании вложили в «Партию еды» 10 млн рублей. Они же помогли компании найти подходящее помещение и организовать производство. Через два месяца Перегудов развёз первые заказы «Партии еды».

Налаживать процессы Перегудову помог шеф-повар Михаил Степанов, который до этого работал у конкурента — в сервисе «Дома вкуснее». Предприниматель уверяет, что не переманивал сотрудников, а появление Степанова — чистое везение.

«Я доверился Мише и первые полгода в дела кухни практически не вникал, а занимался маркетингом и продажами, тем, что я умею, — вспоминает Перегудов. — Это позволило сразу хорошо стартануть, а не потерять три месяца на косяки и доработки». Cвязи шеф-повара помогли быстро наладить отношения с поставщиками. Это жизненно необходимо в период эмбарго — продуктовые компании борются за каждую фуру с европейскими продуктами. «Первые три месяца был полный хаос. Если приезжала машина с импортными помидорами, за неё дрались в прямом смысле», — говорит предприниматель.

Но проблемы с поставщиками были не только на старте. В новогоднем наборе «Партии еды» было блюдо из утки. За неделю до назначенной даты доставки поставщики подняли цены в два раза. К тому же больших уток у них не оказалось, и они предлагали только по две маленькие. «Мы ездили по всем гипермаркетам Петербурга и массово скупали уток. Естественно, эти закупки были нам в убыток. Но что делать?» — вспоминает Перегудов.

Фотография: «Партии еды»

Вопрос хранения продуктов оказался одним из важнейших в бизнесе. На разработку технологии «холодного пространства» Cool Around ушла значительная часть инвестиций. Она позволяет сохранить продукты на более долгий срок без заморозки. Внутри холодного цеха площадью 80 квадратных метров работают повара в специальной одежде. Такой системой пользуются разные компании по всему миру, в том числе российская «Белая дача».

Все нарезанные и подготовленные продукты складываются в специальные коробки — «одноразовые холодильники». Внутри каждой — специальная изоляция и гель-лёд, получивший название «аккумулятор холода».

«Весь июнь мы тестировали эту коробку, — говорит Михаил Перегудов. — Для начала попросили своих знакомых из США заказать в трёх самых крупных проектах, включая Plated, коробки с едой. Знакомые эту еду съели, а коробки отправили нам. Оказалось, что в коробках, привезённых из разных штатов, разная изоляция. Выбрали наиболее подходящую для российских реалий — она держит нужную температуру почти 16 часов».

Перегудов говорит, что ему неинтересны клиенты, которые делают единоразовые заказы, чтобы попробовать. Его задача — сделать каждого клиента подписчиком «Партии еды». Он ставит на средний класс.

Чтобы менеджеры по продажам не уходили к конкурентам, компания установила им зарплату выше рыночной. К каждому постоянному клиенту прикреплён личный менеджер. «Наши клиенты и менеджеры даже дружат, иногда ходят в кино вместе, лайкают друг друга в соцсетях, — гордится Перегудов. — У нас мощная CRM-система, в которой хранится вся информация про наших клиентов. Например, к седьмому заказу перед менеджером стоит цель собрать информацию о том, когда у клиента день рождения, когда у мужа день рождения, сколько детей в семье, есть ли домашние животные, куда последний раз ездил в отпуск. Для чего нам это нужно? Чтобы лучше узнать клиента. В свой день рождения он обязательно получит открытку».

В марте, когда проекту удалось выйти на точку безубыточности, было по 500 заказов в неделю. Из них только 15% были новыми клиентами. Тогда выручка компании составила 5,3 млн рублей. Сейчас показатели ниже в силу отпусков.

В «Партии еды» надеются, что к концу года месячная выручка компании вырастет до 11 млн рублей, а годовая достигнет 65 млн рублей. Этому будет способствовать масштабирование: скоро сервис выйдет за пределы двух столиц.

В следующем году производство планируют перенести из Петербурга в Москву, где уже сейчас больше заказов. Но это зависит от того, удастся ли привлечь новые инвестиции. Сейчас Перегудов ищет новых инвесторов и надеется, что к концу осени закроет первый раунд на 30–40 млн рублей: «Сейчас, правда, ужасный инвестиционный климат. Привлечь эти деньги ещё год назад было бы в разы проще. Сегодня все очень осторожные».

Среди амбициозных планов Перегудова — заменить современному горожанину гипермаркет. «Чтобы приготовить пять разнообразных ужинов, придётся найти в интернете пять непроверенных рецептов, составить список продуктов, а потом всё воскресенье провести в «Ашане», а на обратном пути ещё заехать в «Азбуку вкуса» за мелочами вроде кардамона. Если это и другие мелочи вроде зубной пасты и туалетной бумаги предоставлять по подписке, то жизнь многих людей станет проще», — мечтает Перегудов.