Почему у мебельных фабрик России упали продажи до трех раз в 2016 году? Статья №1

Меня зовут Алексей Лопухин. Я действительно имею право обращаться к вам «коллеги», так как уже 23 года работаю в мебельном бизнесе. И у нас с партнером по бизнесу, Радмилой Кирьяковой, свои салоны мебели в Санкт-Петербурге. Мы продаем кухни среднего класса, наши магазины работают по франшизе самой крупной фабрики в городе. У этой фабрики (не буду ее здесь рекламировать) двадцать два салона в славном и красивом городе Петра. У нас всего два магазина, но мы продаем на сумму более 10 000 000 рублей в месяц (!) и уже несколько лет являемся лидерами по продажам как в сети, так и в городе. Например, в 2015 году мы установили новый рекорд продаж - 144000 рублей с одного кв. м! В это сложно поверить, кризис на дворе, но это факт! Как мы это делаем, долго рассказывать. Радмила – прекрасный маркетолог и умеет создать трафик в салонах, я – управленец, ежедневно замеряю эффективность работы каждого продавца. В итоге, у нас лучшие продавцы и профессиональная команда.

А теперь про мебельные фабрики России. Весной 2015 года мы решили провести эксперимент, найти нового поставщика кухонной мебели. Выбрали 18 самых крупных фабрик по РФ, написали текст на целую страницу о наших великих продажах и разослали на электронные адреса.

Вы знаете, я раньше работал директором по развитию на мебельной фабрике и надеялся (слабо, но надеялся), что в кризис рынок поменялся. Но я сурово ошибался! На мое письмо отреагировало всего 11 фабрик, и, как вы думаете, кто первый? Мебельная фабрика «Мария»! Мне моментально позвонила Лилия Кац, сестра Ефима Кац, и уже через несколько дней приехала с личным визитом в СПб. Я теперь понимаю почему «Мария» является лидером продаж кухонной мебели среди российских производителей. А что другие фабрики? Пять фабрик в ответ прислали мне стандартные не продающие коммерческие предложения, типа, мы фабрика, мы классные и делаем качественную мебель. Как будто мне, как владельцу бизнеса, нужна мебель! Мне прибыль нужна и инструменты по увеличению продаж, а тут, на тебе, итальянские фасады и петли предлагают. Еще от четырех фабрик из любимой мною Москвы позвонили руководители отделов продаж. При разговоре с менеджерами у меня сложилось впечатление, что сам президент России позвонил и мне оказана великая честь. И когда речь доходила до блока маркетинга для дилеров, то все отвечали: «У нас только товар по низким ценам, что вы еще от нас хотите?» И после мне уже не перезванивали. И наконец, еще один руководитель из столицы приехал с личным визитом, но, когда я ему сказал, что у них дорого в закупке, то он сразу пропал. А я надеялся, что руководитель продаж отработает возражение и будет бороться за нового клиента, но… После этого я пытался связаться с генеральными директорами мебельных фабрик и смог дозвониться только Якубову Дельвику Аврамовичу, хозяину фабрики «Европрестиж». Нас пригласили в Москву, встретили на вокзале и отвезли в город Подольск. Нам продукция очень понравилась, и Дельвик Аврамович - замечательный и радушный человек! Но вот беда - нет у «Европрестижа» маркетинга и рекламы для дилеров, да и сайт не продающий. Съездили еще на одну московскую фабрику, но там у нас не получилось выйти на директора, а руководитель отдела продаж пообещал дать ответ и тоже пропал. Вот такой эксперимент получился!

Коллеги, так я смог ответить, почему у мебельных фабрик России снизились продажи до трех раз?

А ТЕПЕРЬ - ЧТО ДЕЛАТЬ КРУПНОМУ БИЗНЕСУ?

Срочно менять руководителей на фабриках и привлекать новых, не из мебельной отрасли и не связанных с мебельным производством. Желательно с образованием «MBA». Приглашать топ-менеджеров из крупного сетевого ритейла. Например, бытовая техника, сотовая связь, продукты питания и автомобили. Начальника мебельного производства легко найти или взрастить, а профессионального управляющего продажами и маркетингом можно, наверное, найти только в «Марии», «HOFF», бытовой технике «BSH» и «IKEA», конечно.

ЕСЛИ У ВАС МАЛЫЙ И СРЕДНИЙ БИЗНЕС, ЧТО ДЕЛАТЬ?

Начинайте с себя. Перестаньте заниматься только производством и текущими делами. Сделайте основной акцент на привлечении клиентов и контроле эффективности работы своих менеджеров. Посчитайте, сколько у них новых клиентов за один день и на каждый контакт сделок.

Прочитав мой рассказ о кухонном бизнесе, производители гостиных, шкафов-купе, мягкой мебели, офисной и детской мебели, матрасов и столешниц скажут: «Ну, это у них все так плохо, заелись!» Коллеги, не обольщайтесь, возможно, потери клиентов есть и в вашем бизнесе. Если вы получили это письмо, значит, мы вам тоже звонили, только это уже другая история:)

И в заключение хочу бесплатно сделать рекламу двум мебельным фабрикам. У нас есть еще один бизнес - это консалтинговая компания «МИР». Мы занимаемся оптимизацией и развитием мебельных бизнесов России. В нашей базе 62 585 контактов мебельщиков. Вот фабрики, которые мало известны в нашей стране, но у них большой потенциал. Присмотритесь.

Если вас интересует корпусная мебель эконом-класса, то рекомендую фабрику «Пассаж+» в городе Волгодонск. Плюсы: 1. Адекватный и мудрый генеральный директор Евгений Николаевич Ивашев. Его личный телефон +7(928)754-70-76. 2. Блок маркетинга и продаж для дилеров. 3. Доставка по РФ и склад в Москве. 4. Очень низкая цена для мебели по индивидуальным размерам. Например, один погонный метр кухни - от 4447 рублей. Есть возможность разработать фасады персонально для клиента. Недостаток – ограниченный модельный ряд по направлению кухни и шкафы-купе.

Если вас интересуют кухни и шкафы купе среднего класса, тогда - мебельная фабрика «Молчанов», Московская область, город Ногинск. Плюсы: 1. Генеральный директор Владимир Викторович Молчанов, человек слова и старой закалки. Его личный телефон +7(903)528-10-07. 2. Прекрасная замена белорусской мебели по цене и качеству. Нет зависимости от курса евро. 3. Скоро появится блок маркетинга и продаж для дилеров. 4. Фасады эксклюзивные, свое производство и дизайн, можно закупать только фасады. Недостаток – в 2015 году значительно расширилась дилерская сеть, есть случаи задержки по производству до 7 дней.

Ну вот, коллеги, на этом прощаюсь! Не унывайте, кризиса нет, а есть недостаток идей и нежелание менять свою зону комфорта. Всем отличных продаж!